我在這個時期選擇做業務,讓身邊的人有太多的不解.其實說到底,我想根本的原因還是一個不安的人,都有一顆騷動的心吧.大略分析了一下塑料市場后,我很灑脫的離開了已經工作3年的公司,縱身一躍,跳進了銷售大軍之中。

　　剛上崗的時候,可能因為上家公司老板的器重,自我感覺良好，感覺自己還是有能力的，做這個完全沒問題,那叫一個自信啊.可是接下來的日子不要太安靜,沒有任何進展.我自己也急得跟熱鍋上的螞蟻一樣,六神無主,無從下手.由于我們公司是一個小的不能再小的貿易公司,沒有前輩帶,沒有客戶,什么事情都要靠自己,所以我除了知道我們公司賣哪些原料外，一無所知。我是一點方向都沒有，更不知道接下來要怎么做了。

　　就是在這個灰暗的時期，看了我把一切告訴你。雖閱書不少，但是我之前一直有兩個很偏執的認知，那就是從來不看自傳，不看銷售類的書。可能覺得很不可理喻，我只是覺得此類書都是成功者的謳歌，對于我來說，我覺得沒什么意義。好吧，我現在承認是我錯了，我太狹隘了。喬布斯傳改變了我的第一個認知，而我把一切告訴你徹底改變了我第二個認知。

　　剛看完第一遍，我是這樣對朋友總結的：just so so!一個銷售的成功之旅。這個時候，我的工作也是進展緩慢，手上客戶也沒幾個，打電話的成效也不大。這樣的形勢讓我恐慌，我覺得我必須要改變。決定再看一遍我把一切告訴你。 

　　通過再次認真仔細的閱讀，這次徹底改變了我之前對銷售的看法。

　　做任何事情都要有種打不死的小強精神，再次通讀全書，一下子讓我來了精神。我想銷售的精髓就在于堅持，守得住寂寞。雖說是剩者為王，但是我看到最后在報社剩下來的雨總，不僅僅是因為他的堅持，更多的是因為他做業務講究策略，善于分析問題，總結經驗。

　　以前一直覺得銷售是件很簡單的工作，只要把東西銷售出去就可以了。現在這樣的想法蕩然無存。原來銷售也講究策略，更多的講究心理戰術。正是在這個時期，我無意中認識了做這一行的老銷售，行業資歷有6年之久。我意識到這是我了解這一行的好機會。由最開始單純的聊天，到后來遇到什么專業性的問題都去請教他。我也開始試著去總結。總結目前的失敗。總結下來，原因如下：

　　1.不懂行情，不夠專業，對客戶的問題不知如何作答。

　　2.沒有了解到客戶需求，介紹的東西客戶沒有意向，客戶需要的，又沒有去了解。

　　3.找到的客戶，沒有很好的去維護。

　　接下來就是一一的去解決問題了。我開始在網上查閱塑料原料相關的專業知識，鑒于這一行的錯綜復雜，先從通用的原料開始了解，遇到網上找不到的，我就去請教他人。打電話給客戶前，先組織好語言，盡量先培養下感情，跟客戶聊聊市場行情，料性好壞，如書中言，攻心為上。慢慢的，手上的幾個客戶都熟悉了，成功簽了2個工廠的單子。我用書上說的客戶維護方法，定期電話溝通，短信問候，已經開始有客戶主動call我詢價。這對于我來說，真的是個很好的發展趨勢。

　　可是，發展勢頭再好，沒有成交還是零。按理說，找到客戶的需求，我們有貨，供需存在，價格符合市場，客戶關系還行，成交不在話下。可是，我的成交量還是上不去。再次總結下來，發現是我的談判問題。其實我一直都知道這是我的一大弱項，不做出改變是不行的。我從我把一切告訴你中受到啟發，還是我的心態問題。太急于求成，就會在價格上一再退讓。我發現這對于一個業務來說是非常糟糕的事。這樣的心態暴露在客戶面前，更是致命的劣勢。

　　于是，我試著慢慢跟客戶周旋。跟他分析我們的產品優勢，目前市場行情，近期國際原油，期貨的走勢。我們這樣的價格定位的原因在哪里。沒入這一行之前，我還從來不會關心什么國際原油呀，跟石油相關的新聞呀，還有什么期貨呀的。為了我的業績，現在只能現學現賣了。

　　這也讓我發現，其實價格談判在我們生活中無處不在。我自己現在也會在買東西的時候跟人殺殺價，這在之前都是我不會干的事情。在殺價的過程中，我會去分析賣家跟買家的心理，這也有助于我跟客戶談價格。

來源：天涯論壇  作者：martinabfw  時間：2015-04-15