關(guān)于自主仿真，很多人說(shuō)“只要我能開(kāi)發(fā)個(gè)好軟件，何愁賣(mài)不出去！”乍一聽(tīng)，這句話沒(méi)毛病。細(xì)想想，這其實(shí)是個(gè)商業(yè)悖論！

以前多次提到，沒(méi)有成功的商業(yè)路線，就沒(méi)有成功的技術(shù)路線。任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)的DNA由兩條鏈構(gòu)成：技術(shù)鏈和商業(yè)鏈，兩者缺一不可。在當(dāng)前的技術(shù)和市場(chǎng)格局之下，中國(guó)自主仿真研發(fā)的成功更多的不是技術(shù)問(wèn)題，而是商業(yè)能否成功的問(wèn)題。不論開(kāi)發(fā)多好的產(chǎn)品，只有能賣(mài)給用戶才能回籠資金，繼續(xù)開(kāi)發(fā)新的功能和版本。

“好軟件不愁賣(mài)”的相悖之處就在于：仿真軟件需要與用戶迭代打磨才能成為好軟件，賣(mài)不出去，何談迭代打磨？到底是先開(kāi)發(fā)出來(lái)好軟件還是先賣(mài)出去，這似乎是“先有雞還是先有蛋”的千古迷思。其實(shí)，無(wú)論是雞還是蛋，都不是天地洪荒時(shí)就有，而是慢慢進(jìn)化出來(lái)的，就像商業(yè)和技術(shù)一樣，是一步步迭代出來(lái)的。所以，先有雞還是先有蛋，本身就是個(gè)錯(cuò)誤的問(wèn)題。這項(xiàng)迷思帶給我們的證悟是：沒(méi)有過(guò)硬技術(shù)是千萬(wàn)不行的，沒(méi)有商業(yè)通路是萬(wàn)千不行的。

仿真作為一項(xiàng)較為成熟的學(xué)科，理論、方法和技術(shù)已經(jīng)相對(duì)穩(wěn)定。當(dāng)前中國(guó)的自主仿真之路沒(méi)有必須突破的技術(shù)難題，或者說(shuō)，就我們現(xiàn)在的發(fā)展階段，還輪不到我們?nèi)ソ鉀Q什么頂尖技術(shù)難題。按照常規(guī)發(fā)展路線，發(fā)揚(yáng)工匠精神，從零起步，持之以恒，假以時(shí)日，達(dá)到中國(guó)市場(chǎng)當(dāng)前需求的技術(shù)能力并沒(méi)有問(wèn)題。但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，基本沒(méi)有企業(yè)和資本有耐心讓你假以時(shí)日。

仿真市場(chǎng)是典型的B-to-B市場(chǎng)。國(guó)外軟件盤(pán)踞中國(guó)40年，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)，客戶關(guān)系早已固化，那些看似潛在的客戶，真相是早已被瓜分殆盡。全新進(jìn)入者在觸達(dá)客戶方面往往具有難以逾越的障礙。

幸運(yùn)的是，在這些年的群雄逐鹿中我們沒(méi)有缺席和掉隊(duì)，建立了具有較大規(guī)模的優(yōu)質(zhì)仿真客戶基礎(chǔ)。盡管如此，我們還是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰，需要認(rèn)真分析新時(shí)代的中國(guó)工業(yè)軟件市場(chǎng)特點(diǎn)。

商業(yè)的成功并不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)的成功，而在于對(duì)中國(guó)工業(yè)的深刻理解。誰(shuí)能為工業(yè)企業(yè)打造適用的解決方案，誰(shuí)才是真正建立用戶信任的企業(yè)。我們?cè)?jīng)分析了中國(guó)自主工業(yè)軟件的四個(gè)新賽道：禁運(yùn)賽道、重大民品、中小高校及非正版轉(zhuǎn)正。不同的賽道應(yīng)該設(shè)計(jì)不同的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，如圖3-1所示，譬如禁運(yùn)賽道中的攻關(guān)工程、重大民品中的備胎工程、中小高校的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)打造工程等。每項(xiàng)工程的用戶特征畫(huà)像、核心訴求（剛需）、商務(wù)決策鏈、技術(shù)決策鏈、技術(shù)解決方案以及交付實(shí)施方案都完全不同，需要專(zhuān)業(yè)化打造。

圖3-1. 中國(guó)自主仿真軟件的商業(yè)策略

另外，中國(guó)仿真產(chǎn)業(yè)的開(kāi)發(fā)，打造廣泛的用戶基礎(chǔ)是一項(xiàng)不可或缺的策略。中國(guó)乒乓球雄霸全球40年，憑的不僅僅是幾位優(yōu)秀運(yùn)動(dòng)員，而是深厚的群眾基礎(chǔ)。令老外抓狂的是，從中國(guó)人中隨便抓出來(lái)一個(gè)，似乎都是乒乓球高手。國(guó)際仿真大鱷中最大的那只，在中國(guó)的成功秘訣是：早在20年前就成功占領(lǐng)了高校陣地。這讓后來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)者直接崩潰，這就是產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的威力。

所以，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的打造，是商業(yè)成功的重要步驟。但時(shí)移世易，模仿成功者的成功道路已不可能。現(xiàn)在流行“重走長(zhǎng)征路”，但走大鱷們的商業(yè)老路，等待你的也許就是其血盆大口。那今天，留給我們的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)培養(yǎng)之路是什么呢？“基礎(chǔ)免費(fèi)，云化普及”是我們認(rèn)為比較與時(shí)俱進(jìn)的道路。

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作者：田鋒 擁有二十多年研發(fā)、技術(shù)、管理與咨詢經(jīng)歷，為近百家企業(yè)提供研發(fā)體系規(guī)劃、建設(shè)和研發(fā)信息化咨詢，是中國(guó)航空三大主機(jī)所、船舶工業(yè)某研究院、中國(guó)中車(chē)等企業(yè)的精益研發(fā)、知識(shí)工程、仿真體系建設(shè)項(xiàng)目總設(shè)計(jì)師，著有工業(yè)與智能制造熱門(mén)圖書(shū)《精益研發(fā)2.0》、《知識(shí)工程2.0》、《制造業(yè)知識(shí)工程》和《苦旅尋真》

來(lái)源：踏雪當(dāng)歌 作者：田鋒