判斷是一個過程,你通過它形成看法、得出結論以及對事件和人做出評論性評估。你常常在沒有提示的情況下,自發地做出判斷。決策是在備選項之間做出選擇,選擇和拒絕可用的選項的過程。判斷和決策是兩個相關的過程。例如,在一個聚會上,你可能遇見某個人,在簡短的談話和一起跳過舞之后,你判斷這個人聰明、有趣、誠實和真誠。然后,你可能決定在聚會上花大部分的時間和這個人在一起,并且決定下周末安排一次約會。決策更緊密地與行為動作聯結在一起。現在讓我們看下心理學家們對兩種類型思維的研究。人類的決策與判斷，是很容易受到知覺、記憶、情境、問題、直覺、社會性影響的。

一、啟發法與決策

在現實生活情形中，你不得不迅速做出一些判斷，你沒有時間-也沒有足夠的信息-我們的判斷依賴于啟發法，而不是正規的分析法（SWOT，各項打分，看權重積分總和）。常用的啟發法有三種：可用性，代表性和錨定法。

可用性啟發法

   可用性啟發法：你讓你的判斷給予記憶中易于使用的信息。這個啟發法有意義,因為許多時來自記憶的可用的信息將導致精確的判斷。例如,如果你認為與乘風滑翔相比,保齡球是一種危險性較小的運動,那么,可用性正在很好地幫你的忙。只有在兩種場合下會出現麻煩: (1)記憶過程產生了一種帶有偏向的信息樣本; (2)你儲存在記憶中的信息不精確。

 

影響1：記憶偏差

記憶偏差是記憶中信息不精確一種。人們常常誤認為，記憶是在過去發生的時候，就被存進人類的大腦中去了。而心理學家告訴我們，記憶是我們在提取它的時候才建立起來的。

英國有兩名心理學，他們在劍橋心理學會的一次會議中，秘密記錄了當時的一次討論。二周后，這兩位心理學家聯系那些參加過討論的人，請求他們回憶并寫下他們上次討論的內容。但他們將這些回答與會議記錄核對時，回答者省略了90%以上的內容。

因此，就算是那些最富有經驗的決策者，都很有可能存在記憶偏差。

所以，我們對于過于的記憶，是現在對于過去的想象和回憶。--這顯然，并不是十分的準確和靠譜。這也就是在法庭上，雖然證人的供詞重要，但也要有實際的、實物的證據，才能算舉例。要不然，做偽證的成本，就太低了。

如何避免記憶偏差呢，對于重要的決策，做好錄音和詳細文字記錄

影響2：心情影響記憶的可用性

研究表明，與心情一致的記憶的可用性更容易被喚醒勇于做判斷。即,處于快樂心情的被試更容易回憶起令人快樂的事件。此外,那些令人快樂的事件的可用性,也導致被試判斷將來會發生更多令人快樂的事件和更少令人不快的事件(MacleadCampbell, 1992)。判斷很容易受易于從記憶中提取(無論什么原因)的信息的影響。你應該明白這一點對你日常生活的含義。如果你正在做你未來的一些重要的判斷,那么,你應該考慮 心情對可用信息的影響。更一般地說,當到了需要做重要判斷的時候,你可以問問你自己: “我現在的心情是否會影響來自記憶的某些信息？“ 。比如，在民政局辦理離婚手續的工作人員，經常碰見大吵大鬧要離婚，在工作人員那里，把八輩子不好事都抖出來，把對方人品從頭罵到尾，讓工作人員看起來覺得他們的判斷很有道理，是要離婚。可有經驗的工作人員，都會讓他們隔天再來，很妙的事，很多人隔天就不來了。這里頭很大一部分，就是人生氣的時候，滿腦子都是對方不好的一面。這就是記憶過程產生了一種帶有偏向的信息。

代表性啟發

做判斷時,你假設如果一個東西具有某范疇成員的典型特點,那么,它實際上是那個范疇的成員。這種啟發法對你來說并不陌生,因為它抓住了這樣的思想(即人們利用過去的信息來對當前類似的情形進行判斷)那是歸納推理的本質。在大多數情況下--只要你對相匹配的特征和范疇擁有沒有偏見的觀念-沿著相似性的路線做判斷將會是非常合理的。這樣,如果你正在決定是否開始一項像乘風滑翔這樣的新活動，那么，確定這種運動多么能代表你以前喜愛的活動這個范疇就是有意義的。

影響3：代表性啟發失敗

然而,當代表性使得你忽視其他類型的相關信息時,它就會讓你誤入歧途(Kabnemn & Tversky, 1973)。比如，我們知道高質量產品一般價格不菲，因此，如果某個產品很貴，我們會推斷出它的質量很好。所以，如果我看見貨架上擺著兩瓶葡萄酒，其中一瓶價格略高，我會馬上得出它的質量更好的結論。我在已知的眾多特點（如葡萄的種類、制造商的聲望、葡萄園的名氣、葡萄的生長地域）中，選擇了一個特點（價格）來做出我的判斷。但是，大多數精明的消費者都知道，高昂的價格并不總是意味著高質量。

錨定法

錨定啟發法，從一個開始做不充分的調整—或者向上，或者向下。換句話說,你的判斷過分穩固地“錨定"在最初的猜測上。當最初的估計由與手頭的判斷真正有關的值所構成時,錨的使用并不會造成什么損失。

影響4：初始錨定偏差較大

然而,當這初始信息明顯只有很小的用途或根本沒有用時,人們仍然顯示出很強的受錨影響的傾向。

 

 

二、決策心理學

影響5：問題框架影響決策

問題和情境的情況類似，也會受到順序和設問的框架影響。不同的問題提問順序和設計框架，會得到不同的答案。

假如你面臨著以下選擇:

選擇A:100%的概率會失去50美元;

選擇B:25%的概率會失去200美元，75%的概率會什么也不輸掉。

你會選擇哪一個答案?

80%的人會選擇答案B 。

當面臨損失時，很多人屬于風險偏好，愿意冒更大的風險去承受更大的損失，而不愿意失去明確的損失。

但如果大家仔細想想，如果情況真的是這樣，保險公司就沒有生意可做了。

保險行業的運營邏輯，就是人們愿意承擔一定的損失(保險費)，去避免更大的不確定的損失。

但問題如果變成，這個確定的50美元損失，會避免帶來200美元的損失時。人們的選擇，就發生了變化。

65%的人，選擇了答案A。

此例，充分的說明了，如何設計問題，會影響人們選擇答案的決策。

在日常生活中，在影響我們的決策與判斷。那么 ，如何讓我們決策與判斷更趨于理性，從而避免決策失誤呢?

 

因此，在做重要決策時，你可以問自己，“如果我被要求拒絕而不是選定一個選項，我的選擇會有怎樣的變化？”，如果你發現你最喜歡的也是你第一拒絕的候選項，你就會發現這個選項既有許多正面特征，也有許多負面特征。現在問你自己，‘那是可接受的么？’這是你發展你的批判性思維技能的一個關鍵步驟。

在現實世界中,你須經常在你自己或別人的結果會是什么所做出的最好的猜測基礎上,做出一個決策。在這些情形中,你應該盡量既在收益框架、也在損失框架中考慮問題、例如,假設你想要購買一輛新汽車。推銷員會傾向于把所有東西都作為收益形成框架: "78%的Xenon第一年不需要修理! "你可以重新形成框架: "22%第一年要求一些修理! ”新的框架改變了你對這個情形的感覺嗎?它是現實生活中值得嘗試的一種應用。

 

在一種情形中,某人會盡力以一種會對你的決策產生其想要的影響方式,形成信息框架,汽車推銷員是這種情形的一個很好的例子。當然,這種情形在你的生活中無法避免。例如，當每次選舉臨近時,兩個對立的候選人互相競爭,力爭讓他們所形成的關于他們自己的以及關于爭議的框架在投票者中流行。一個候選人可能會說, “我會堅持那些已經成功的政策" 。他的對手可能這樣還擊, “他害怕新的思想” 。一個候選人可能會說, “那個政策將帶來經濟的增長”。他的對手可以還擊說,“那個政策將帶來環境的破壞” 。

 

另外。盡管存在一些個體差異,但是,在大多數人中,避免困難決策的一般傾向非常強。幾股心理力量在起作用。

1）人們不喜歡做出使某些人得到較多的好處，而另一些人得到較少好處的決策。

2）如果人們所選擇的選項,結果不如他們沒有選擇的選項。那么他們會感到后悔。人們能夠預見到這種后情的感覺。

3）人們不喜歡對導致不良結果的決策負責任。

4）人們不喜歡替他人做決策

 

我們轉向最后一個原則,解釋一下人們征求決策的一些情形:雖然人們厭惡做決策,但是,他們 更熱衷于自己做決策而不是讓其他人替他們做決策。這是你應該牢記的。盡量避免讓別人替你做重要的決策,也盡量不要讓自己相信,一個決策是如此之難,以至于你完全不能做這樣的決策。在大多數情形中,你可以依靠你的認知過程為你提供精確的判斷。利用那些判斷,你可以做出合適的選擇。

 

注：以上所述大部分來自《心理學與生活》。筆者做些簡要提煉并結合自己的理解對案例進行補充說明。喜歡的朋友可以去看看，筆者很喜歡這本書。

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